2021-03-03
突然ですが、以下の2つの内で、どちらがインパクトが大きいと感じるでしょうか？
- 1つ10,000円の商品を1割引きで販売
- 1つ10,000円の商品を10人に1人は無料
販売側の立場に立つといずれも売上は同じになります。
しかし、顧客の立場であれば、受け取る印象は異なるはずです。
AとBのどちらに興味を惹かれたでしょうか？
さらに、2つの質問をしますので、考えてみてください。
【質問①】
お金をもらえるとしたら、どちらを選択しますか？
- 無条件で100万円をもらえる
- 50%の確率で200万円をもらえ、50%の確率で何ももらえないくじを引く
【質問②】
お金を支払わなくてはいけないとしたら、どちらを選択しますか？
- 200万円の支払いを、無条件で100万円にしてもらえる
- 50%の確率で通常の200万円を支払い、50%の確率で支払いが免除されるくじを引く
さて、それぞれどちらを選択したでしょうか。
質問①と②のいずれの選択肢も期待値は100万円です。
そのため、選択の結果はそれぞれ半々ぐらいに分かれそうですが、実際は質問①なら確実性の高いA、質問②ならリスクを取ってBを選ぶ方が多いようです。
プロスペクト理論という行動経済学の理論によると、人は得をする場面においては確実性を重視し、損失を回避できる場面においては損失を削減するよりも、損失そのものを回避しようという傾向があるようです。
そのため、質問①はA、質問②はBを選択する人が多くなるとのことです。
よろしければ、話の種として使ってください。