自社にとっての買い手といっても、様々なタイプがあります。
タイプによってアプローチのしやすさが変わるため、アプローチ方法も変わります。
買い手との距離という点で分類すると、大きく以下の3種類に分けられるのではないかと思われます。
- すでに接点がある相手
- すでに接点がある相手とつながっている相手
- 現在は接点が全くない相手
それぞれどういったものでしょうか。
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すでに接点がある相手
既存顧客だったり、知り合いだったりと、すでに何らかの接点を持っている相手です。
3つのパターンの中で最もニーズを把握しやすく、また一番アプローチがしやすい相手といえます。
つながりの強さにもよりますが、3つの中で成約の確度が最も高いと考えられます。
すでに接点がある相手とつながっている相手
すでに接点がある相手から、紹介をしていただく先と言い換えることもできます。
接点がある相手に紹介を依頼する、あるいは紹介したいと言ってくれることで接点を持つことができますが、紹介をしていただけるかどうかは、 接点がある相手 と自社との関係性、信頼性、先方のニーズ、といった様々な要因が考えられます。
いずれにしても、 接点がある相手の満足度や信頼性を高めることが紹介につながると考えてよいのではないでしょうか。
現在は接点が全くない相手
新規顧客開拓となれば、現在は接点が全くない相手の可能性が高いと考えられます。
数でいえば一番多いと考えられますが、アプローチ、相手のニーズの把握、いずれも3つのパターン名の中で最も難しく、一番コストがかかり、一番成約の確度が低い相手です。
現在は直接的にも、間接的にもつながりがないため、前出の2タイプとはまったく異なった方向から訴求方法を検討する必要があると考えられます。
最後に
本記事では、相手との距離を基準に3つのタイプに分類しましたが、他にもターゲットの分類方法はあると考えられます。
また、業種・業態によって適切な分類も異なるでしょう。
もし、今までターゲットの分類ということを意識されていないのでしたら、参考にしていただければ幸いです。
